|
Estados alterados
Una rara sensación va ganando terreno en el mercado: crece el consumo general pero esto no será eterno y sólo los más aptos podrán seguir compitiendo
Por un lado, se aprecia y constata una fuerte expansión en el consumo, lo que impulsa cierto crecimiento constante en los precios generales de la economía, más allá de la preocupación del Gobierno Nacional por ponerlos “en caja”.
Por otro lado, el convencimiento que este verano el consumo no será eterno y cuando soplen las primeras brisas, sólo los más aptos podrán sostener su competitividad y consecuentemente, rentabilidad empresaria. O, dicho en términos más crudos, sólo ellos podrán sobrevivir en mercados con costos crecientes y saturación de oferta.
¿Cómo juegan las franquicias en este contexto?
Es importante entender que los empresarios buscamos RENTABILIDAD en nuestros negocios, lo cual no se confunde con VENTAS, porque vendiendo mucho, podemos ganar poco o aún perder, si nuestros costos no están equilibrados y optimizados, y nuestros ingresos provienen de actividades cuya “contribución marginal” es insuficiente, de acuerdo al modelo de negocios que implementemos.
En esa perspectiva, las franquicias claramente apuntan sobre dos sectores centrales en cualquier negocio:
- Los costos, impulsándolos hacia la baja, a través de:
- Su negociación corporativa, es decir, considerando el poder de compra de toda la red (y no de cada uno de los eslabones que la integran), a fin de aprovechar esa “economía de escala”.
- Su estudio constante, para racionalizarlos y optimizarlos, evitando los sobreprecios y la dispersión de capital en “costos ocultos” o improductivos. Este estudio lo realizan las empresas franquiciantes, a partir del “management estadístico”, que les permite nutrirse de información proveniente de distintos escenarios, cruzarla comparativamente y determinar la real y correcta incidencia que cada componente debe tener sobre el flujo de ingresos.
- Las ventas, impulsándolas hacia el alza, a través de:
- La realización de acciones de publicidad y promoción “corporativas”, esto es, aplicando economías de escala en la negociación con los medios de prensa (forzando bajas en los precios por la capacidad de compra, y a su vez, potenciando esta acción con la contribución a fondos comunes que se requiere generalmente a todos los franquiciados, integrando así con pequeños aportes de cada uno, sumas que benefician a todos los operadores de la red, por su inversión conjunta).
- Su estudio constante, para incrementarlas, a través de investigaciones y sondeos permanentes del mercado, realización de promociones y mercadotecnia sobre bases sólidas, provenientes de información obtenida desde varios puntos de venta, y con el apoyo de profesionales externos, al que se accede merced al mayor poder económico que poseen las redes de negocios.
Estos “secretos” no son tales, y todos sabemos que las ventajas que el sistema de franquicias ofrece a todos los participantes en él, son sencillamente inaccesibles a los empresarios “independientes”, por su incapacidad general para acceder a economías cruzadas, para contratar asesoramientos de mayor valor y para entender los constantes cambios que se producen en el mercado.
De manera tal que, sea por menores costos o por mayores ventas, o, seguramente, por la combinación y potenciación mutua de ambos factores, las franquicias se muestran como una de las mejores herramientas para competir, especialmente en momentos como éste, en los que más allá de cierta burbuja de optimismo, parecería que debajo de la superficie, un “mar de fondo” induce a pensar que viviremos algunos “estados alterados”.
|
|
